Agentische KI verändert die Medizintechnik: Salesforce über Innovation, Partnerschaften und Praxisnutzen auf der MedtecLIVE 2026
Interview mit Clemens Calheiros Brast
Die Medizintechnik befindet sich mitten in einer Phase fundamentaler Transformation: steigende regulatorische Anforderungen, globaler Wettbewerbsdruck und ein immer komplexeres Erwartungsprofil auf Kundenseite. Unternehmen suchen nach Lösungen, die Effizienz, Transparenz und Kundenzentrierung neu definieren. Salesforce gehört zu den Treibern dieses Wandels – mit der KI-basierten Plattform Agentforce Life Sciences, die speziell auf die Anforderungen der Medtech-Branche zugeschnitten ist. Im Gespräch erklärt Clemens Calheiros Brast, Regional Lead Medtech Strategy, warum 2026 der perfekte Zeitpunkt ist, um mit agentischer KI neu zu denken – und warum die MedtecLIVE in Stuttgart dafür der richtige Ort ist.
2026 stellt Salesforce auf der MedtecLIVE in Stuttgart aus. Was kann Salesforce dem Medizintechnikmarkt bieten und warum ist die MedtecLIVE dafür eine geeignete Plattform?
Clemens Calheiros Brast (CCB): Mit Agentforce Life Sciences für Medizintechnikunternehmen unterstützen wir Kunden wie beispielsweise KARL STORZ oder B. Braun beim Wachstum in der KI-Ära. Wir denken und agieren dabei weit über das reine CRM hinaus. Damit Unternehmen gestärkt in die Zukunft gehen, brauchen sie eine Plattform, die proaktiv, konversationell sowie kundenzentriert und vor allem auf die Anforderungen der Branche zugeschnitten ist. Wir freuen uns auf viele interessante Gespräche auf der MedTecLIVE und sind überzeugt, dass wir genau das richtige Angebot für Besucherinnen und Besucher haben, denn mehr als die Hälfte sucht händeringend nach Möglichkeiten, ihre Abläufe neu zu gestalten.
Seit 2019 pflegen Sie eine enge, partnerschaftliche Zusammenarbeit mit KARL STORZ. Was sind seit Beginn der Zusammenarbeit die wichtigsten Meilensteine gewesen, um die Aktivitäten über Geschäftsbereiche, Regionen und Kontinente hinweg besser zu koordinieren und vor allem ein exzellentes Kundenerlebnis sicherzustellen?
CCB: Als 2019 das Projekt Global Customer Experience Management startete, entschied sich KARL STORZ für Salesforce als globale Plattform für alle kundenbezogenen Prozesse in Vertrieb, Service und Marketing. Daraus ist, wie Sie richtig sagen, eine sehr enge partnerschaftliche Beziehung entstanden. Als wir im Herbst 2024 unsere neue Plattform Agentforce vorgestellt haben, gehörte das Team von KARL STORZ zu den ersten Medizintechnikkunden, die das Potenzial erkannt und direkt in Pilotprojekte sowie erste Use Cases für agentische KI eingestiegen sind. Dies gelang unter anderem deshalb so schnell, weil sie dank der langjährigen Zusammenarbeit mit uns bereits die nötige Datenbasis hatten, um sehr kurzfristige Erfolge und Ergebnisse zu erzielen. Dafür haben wir sie vergangenes Jahr sogar mit dem Agentblazer Award ausgezeichnet, mit dem wir besonders innovative Anwenderinnen und Anwender würdigen.
Der Einfluss von Künstlicher Intelligenz auf globale Medtech-Unternehmen wächst rasant. Doch was bedeutet das konkret für Vertriebsteams, Servicetechnikerinnen und Kundenbetreuung? Salesforce zeigt klar auf, wie KI-Agents hier schon heute neue Standards setzen.
Welche Rolle werden KI-Agenten in Zukunft besonders in Vertrieb und Kundenservice in der Medizintechnik-Produktion innehaben?
CCB: Der Wettbewerb in der Medizintechnikbranche wird zunehmend härter. KI und KI-Agenten sind essenziell, damit Unternehmen dabei nicht auf der Strecke bleiben. Das Imperativ dafür lautet, produktiver, effizienter und profitabler zu werden. Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Die meisten HCPs wünschen sich mehr Flexibilität im Austausch mit Anbietern und Lieferanten. Sie möchten über ihren bevorzugten Kanal, zum richtigen Zeitpunkt, genau die Informationen und Antworten erhalten, die sie in der Betreuung ihrer Patientinnen und Patienten weiterbringen. Agentische KI kann hier einen riesigen Unterschied machen, indem sie Medizintechnikunternehmen ermöglicht, diesen personalisierten Service auch im großen Maßstab zu bieten. Gleichzeitig entlastet dieser Schritt die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, damit sie ihre Zeit in komplexe, individuelle Fragestellungen investieren können. Auch der Vertrieb profitiert bereits heute messbar von mehr Effizienz und besserer Informiertheit durch agentische KI: etwa mit sprachgesteuerten Agenten, die in Sekundenschnelle Account-Zusammenfassungen und Potenzialanalysen bereitstellen oder Ergebnisse, Protokolle und präzise Forecasts liefern. Die Entlastungspotenziale sind enorm, da nach Erhebungen gerade einmal 30 Prozent der Zeit von Vertriebsteams in den Kundenkontakt fließen und sie den restlichen Arbeitstag mit wenig wertschöpfenden Administrations- sowie Dokumentationsaufgaben verbringen.
Neben der strategischen Einordnung und Praxisbeispielen interessiert viele Messebesucher vor allem: Was passiert eigentlich am Messestand selbst? Salesforce gibt einen tiefen Einblick in konkrete Use Cases sowie hands-on Erfahrungen mit agentischer KI.
Was können interessierte Teilnehmer der Messe ansonsten von einem Besuch auf dem Salesforce-Stand bzw. einer Teilnahme am Rahmenprogramm erwarten?
CCB: Wir zeigen natürlich Agentforce, aber nicht als Hochglanz-Präsentation, sondern konkret auf spezielle Anwendungsfälle in Medtech-Vertrieb und -Service zugeschnitten. Dazu gehören die Umsetzung von Pay-per-Use-Modellen für hochpreisige Produkte oder auch die Stärkung von Lieferketten und Erlössicherung für Anbieter von Verbrauchsmaterialien. Ebenso zeigen wir, wie KI-Agenten im Service die Lösungszeiten um mehr als ein Drittel verkürzen können, indem sie unter anderem Außendienst-Teams in Echtzeit die nötigen Daten und Anleitungen im Arbeitsablauf bereitstellen. Zu diesem Thema wird mein Kollege Tino Kreymann am Dienstag, den 5. Mai, um 14 Uhr einen Vortrag halten, der unter anderem konkrete Tipps und Handlungsempfehlungen für die Praxis bietet. Eine der Demos am Stand stellt ein endoskopisches Produkt unseres Kunden KARL STORZ in den Mittelpunkt. Wer mehr über diese Zusammenarbeit erfahren möchte, ist herzlich zu unserer gemeinsamen Session am Mittwoch, den 6. Mai, um 13 Uhr eingeladen – dort gibt es Einblicke aus erster Hand aus der Perspektive unseres Kunden. Interessierte können bei uns am Stand zudem selbst Hand anlegen und in nur 20 Minuten ihren eigenen KI-Agenten bauen. Mit Agentforce ist das tatsächlich so einfach und intuitiv, dass keinerlei Programmierkenntnisse oder längliche Einarbeitungen nötig sind. Und eine kleine Überraschung halten wir auch bereit, die werde ich aber natürlich noch nicht verraten.
Die Antworten zeigen: Agentische KI ist kein Zukunftsversprechen mehr – sie wird 2026 zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor in der Medizintechnik. Salesforce bringt dafür nicht nur die technologische Plattform mit, sondern auch Branchenexpertise und langjährige Partnerschaften, die echten Mehrwert schaffen.
Wer die Zukunftsfähigkeit seines Unternehmens aktiv gestalten möchte, sollte den Salesforce-Stand auf der MedtecLIVE 2026 unbedingt besuchen. Besucherinnen und Besucher können sich auf praxisnahe Demos, Sessions und Live-Builds mit Agentforce freuen – inklusive wertvoller Insights für die eigene Digitalstrategie.
